• 1. Союзник. Привлеките секретаря на свою сторону, попросите его помощи или совета. «Подскажите, с кем лучше пообщаться по вопросу…», «Порекомендуйте, пожалуйста, к кому обратиться…», «Можно попросить Вашего совета?», «Только Вы можете мне помочь».
  • 2. Служивый. Вы рядовой наемный работник, который выполняет поручение своего начальства. Секретарь сам такой, поэтому вы сможете найти общий язык. «Мой директор попросил выяснить/составить/отправить…».
  • 3. Я не вовремя. Позвоните в нерабочее время, когда секретарь может отсутствовать. Начальники обычно трудятся больше всех, поэтому их можно застать и во время обеда, и после 18:00, когда секретаря нет на рабочем месте.
  • 4. Свой парень. Выдайте себя за человека, который хорошо знаком с руководством и компанией. «Как там начальник, у себя? Переключите, пожалуйста», «А Иван Иваныч далеко, не убежал еще? Мобильный говорит – вне зоны».
  • 5. Здравствуйте, я ваш клиент. Позвоните в отдел продаж, проявите интерес к покупке товара и плавно переведите разговор на свой продукт.
  • 6. Заход с тыла. Попросите соединить со смежным отделом или сотрудником, которого реже осаждают менеджеры по продажам. А уже через него узнайте нужную вам информацию или свяжитесь с необходимым ЛПР.
  • 7. Простачок. Говорите так, будто клиент вышел на вас самостоятельно, а вы только реагируете на его входящий звонок. «От вас звонили по вопросу рекламы, а секретарь, к сожалению, не записал имя. Подскажите, кто бы это мог быть».
  • 8. Хамелеон. Притворитесь тем, кому не принято отказывать в разговоре. Пенсионный фонд, санэпидемстанция, учебное заведение, действующий поставщик по вопросу дебиторской задолженности, конкурент и так далее.
  • 9. Ошибочка вышла. Измените последние цифры телефона или наберите другой внутренний номер. Скажите, что вы ошиблись, вас не туда переключили, попросите соединить с нужным вам человеком.
  • 10. Отчет о доставке. Скажите, что отправили на почту важные документы и хотите узнать, получено ли ваше письмо.
  • 11. Мы с тобой одной крови. Представьтесь секретарем и попросите посодействовать в вашем вопросе. Своему коллеге в его трудной и неблагодарной работе секретарь не откажет.
  • 12. Игнорирование. Обращайтесь напрямую к ЛПР, обходя секретаря и как бы невзначай указывая на его функции. «Переключите на Иван Иваныча. Кто спрашивает? Передайте ему – звонит Александр Александров».
  • 13. Выбор без выбора. Упростите секретарю решение задачи, на кого вас переключать – дайте ему варианты, любой из которых вас устроит. «Здравствуйте, я по вопросу обучения – этим обычно занимается менеджер по персоналу или директор. С кем я сейчас могу поговорить?»
  • 14. Minimax. Предоставьте минимум информации при максимуме настойчивости. «Соедините меня с Иван Иванычем! Кто спрашивает? Петр Петров. Какой Петр Петров? Компания Х. По какому вопросу? Скажите, что звонит Петр Петров, компания Х».

Кроме того, в этой работе важно не допускать трех частых ошибок:

  • 1. Шаблонность. «Здравствуйте! Меня зовут Денис, компания Х, с кем можно поговорить по вопросу закупок?»
  • 2. Трата времени на уговаривание, доказывание или угрозы в адрес секретаря.
  • 3. Использование спам-слов: «вас беспокоит», «с кем можно поговорить», «я представляю», «хочу предложить», «разрешите узнать», «вас интересует», «вы бы хотели», «мы ищем партнеров», «взаимовыгодное сотрудничество» и так далее.

В завершение дадим общие рекомендации по обходу секретаря:

  • 1. Это игра, будьте немного артистом.
  • 2. Отличайтесь, делайте не так, как все.
  • 3. Замените вежливость на легкую циничность.
  • 4. Демонстрируйте уверенность и позитив.
  • 5. Выберите одну технику, которая удается лучше всего, и практикуйте ее.
  • 6. Войдите во вкус, продавая несуществующий товар, например невидимые телефоны или безалкогольную водку.
  • 7. Фиксируйте любую информацию и используйте ее в дальнейшем.