Расскажем о нескольких ошибках, которые могут допускать менеджеры, совершая холодные звонки:

  • 1. Отсутствие целей. Каждый раз набирая номер, вы должны иметь абсолютно четкую цель. Например, договориться о встрече, пригласить на презентацию, приехать для замеров и так далее. Постоянно держите свою цель в голове и ведите разговор именно в этом направлении. Если же вы звоните и действуете только в соответствии с реакциями клиента («Узнаю ЛПР, отправлю КП, а если повезет – назначу встречу»), то вы уменьшаете свои шансы на успех.
  • 2. Шаблонность. Холодные звонки раздражают всех людей. Предложить сегодня потребителю что-то уникальное очень сложно. А если вы еще и пользуетесь стандартными способами, у вас может не быть шанса даже просто поговорить с человеком. «Здравствуйте! Меня зовут Леонид, я хочу предложить…». – «До свидания, Леонид!»
  • 3. Неправильное отношение к отказам. Их боятся, воспринимают как неудачу, они снижают самооценку. Вы должны знать, что холодные продажи – это чистая математика. Чем больше отказов мы получим, тем выше шансы на совершение сделки в следующий раз. Отказы – неотъемлемая часть процесса холодных продаж. Настраивайтесь на соотношение 100 звонков – 1 сделка. В зависимости от сферы и вашего мастерства пропорции могут изменяться, но порядок цифр вы должны понимать.
  • 4. Роботизация. Это своего рода защитная реакция продавца на отказы, ведь роботу ничего не страшно. Звонок ведется на автомате, сухой скороговоркой, при которой клиент чувствует себя ненужным. Ведь никому не интересно разговаривать с машиной. Научитесь выдавать текст порциями, используя акценты и интонации. И обязательно делайте паузы, чтобы услышать реакцию клиента.
  • 5. Ошибки в невербальном общении. Когда раздается звонок с незнакомого номера, и человек слышит: «Здравствуйте, Вам удобно разговаривать?», то он уже на этом этапе решает, хочет он общаться с этим продавцом или нет. Во время очного общения большую часть информации мы получаем визуально. При телемаркетинге такой возможности нет, поэтому на первое место выходит не то, как вы выглядите, а то, как вы говорите. По голосу читается все: самочувствие, настроение, мысли. Поэтому контролируйте, как вы разговариваете.
  • 6. Отсутствие планирования работы. Если при значительной нагрузке менеджер имеет посредственные результаты, то, скорее всего, он занимается всем, сразу и одновременно – звонит, формирует предложения, ездит на встречи и так далее. Дело в том, что процесс холодного обзвона проходит через две стадии: разогрева (первые 10-20 звонков) и наибольшей продуктивности (последующие 40-50).
    После разогрева появляется определенный азарт, нас начинает «переть», и результативность звонков резко увеличивается. Если же мы разрываем этот процесс, нам снова приходится начинать с разогрева. Поэтому выделяйте на звонки отдельное время и занимайтесь только ими.
  • 7. Напрасная трата времени. Это уговаривание, доказывание и угрозы в адрес секретарей, а также длительные прения с отказывающими ЛПРами. Здесь плохо всем – продавцу, секретарям, клиентам и продажам. Холодный звонок, который затягивается более чем на минуту, непродуктивен. Он отнимает время и вашу энергию, поэтому завершайте его и набирайте следующий номер.