На сегодняшний день автоматизация процесса управления деятельностью предприятия является наиболее приоритетной задачей большинства организаций, стремящихся добиться значительных успехов в сфере бизнеса в условиях жесткой конкуренции.

И одним из способов решения данной проблемы при управлении предприятием является использование новой системы управления – Telcom Professional CRM-системы. Telcom CRM-система внедряется в отдел продаж и представляет собой методику, согласно которой будет наиболее эффективно осуществляться планирование продаж и управление ресурсами.

Если раньше использовали разобщенные компьютерные базы, в каждую из которых нужно было вносить необходимую информацию, то теперь данный недостаток ликвидирован благодаря Telcom CRM-системе. Ее использование позволяет снизить задержки по обновлению данных в базе компьютера и значительно повысить эффективность работы предприятия в целом. Так как на сегодняшний день все процессы на предприятии распределены между отделами, то это, конечно, повышает производительность всего предприятия. Вы можете ознакомиться с примером управления отделом продаж внедренных с помощью Telcom Professional CRM.

Набор стандартов взаимодействия и правил работы сотрудников отдела продаж с клиентами, сотрудниками внутри подразделения и сотрудниками других подразделений компании.

Цель подразделения отдела продаж

Обеспечить вход компании в тройку лидеров отрасли в РФ в 2018 – 2022 г. и дополнительный оборот более 1 миллиарда рублей.

Миссия подразделения отдела продаж

Обеспечить устойчивый рост бизнес-показателей компании за счет развития продаж комплексных корпоративных решений для среднего и крупного бизнеса

Задачи подразделения отдела продаж

Развитие бизнеса в сегменте корпоративных продаж с чеком от 500 тыс.руб. в месяц

Организационная структура отдела продаж

Отдел продаж состоит из команд менеджеров.
В каждой команде 7 человек:
1 Командир команды
3 Ведущих менеджера
3 Менеджера
Все менеджеры находятся в прямом подчинении командира команды.
Командиры команд находятся в прямом подчинении руководителя отдела продаж.

Организационная структура Отдела ПродажОплата труда

Оплата труда производится согласно штатному расписанию.

Структура оплаты менеджера

УсловиеВознаграждение
1-й месяц работыОклад 50 000 руб.
2-й месяц работыОклад 75 000 руб.
3-й месяц работыОклад 100 000 руб.

Если менеджер, в течение 1-го месяца не заключает ни одного договора, он не проходит испытательный срок и трудовые отношения с таким сотрудником прекращаются.

Структура оплаты ведущего менеджера

УсловиеВознаграждениеПериодичность
Оклад100 000 руб.Ежемесячно
Бонус SLA50 000 руб.Ежемесячно
Бонус за заключение договора*по выбранному вариантупо выбранному варианту

Бонус SLA выплачивается по каждому заключенному менеджером договору при подписанных актах от клиента и 100% исполнения SLA.

*Бонус за заключение договора

  • Бонус за пилотный проект не выплачивается
  • Изменять вариант возможно не чаще 1 раза в год
  • Расчет бонуса возможен по двум вариантам:
  • Вариант 1: 5% от суммы договора, при заключении договора с новым клиентом
  • Вариант 2: Бонус выплачивается с первых трех платежей, поступивших от клиента
Сумма договора**Сумма бонуса
До 2.5 млн. руб.50 000 руб.
2.5 – 5.0 млн. руб.100 000 руб.
5.0 – 10 млн. руб.200 000 руб.
> 10 млн. руб.300 000 руб.

**Минимальная сумма договора составляет 500 тыс.руб.

Структура оплаты руководителя группы

УсловиеВознаграждениеПериодичность
Оклад200 000 руб.Ежемесячно
Бонус от текущих клиентских платежей (по договорам, заключенными сотрудниками группы)3%Ежемесячно

Должностные инструкции

1.Общие положения

ПоказателиМенеджерВедущий менеджерРуководитель группы
Категория сотрудникаСпециалистСпециалистРуководитель
Назначение на должностьПриказом ГДПриказом ГДПриказом ГД
Освобождение от должностиПриказом ГДПриказом ГДПриказом ГД
Функциональное подчинениеРуководителю группыРуководителю группыРуководителю ДККР
Замещение на время отсутствияМенеджер группыВедущий менеджер группыВедущий менеджер группы

Нормативные документы: Законодательство РФ, стандарты компании, должностная инструкция, приказы и распоряжения руководства.

2.Критерии оценки эффективности

ПоказателиМенеджерВед. менеджерРук. группы
Количество клиентов в работе7575
Исполнение процессов+++
Выполнение планов коммуникаций++
Выполнения планов развития клиентов++
Кол-во новых клиентов (заключенных договоров)++
Сумма договоров++
Кол-во рекламаций++

3.Должностные обязанности

3.1.Планирование и управление

ПоказателиМенеджерВед. менеджерРук. группы
Формирование плана работы на месяц+
Формирование плана работы на неделю, на день++
Организация и проведение совещаний+
Организация и проведение обучения сотрудников+
Контроль выполнения процессов+
Оптимизация процессов+
Формирование предложений по расширению спектра услуг+
Выполнение плана продаж++

3.2.Работа с новыми клиентами

ПоказателиМенеджерВед. менеджерРук. группы
Формирование базы потенциальных клиентов+
Распределение клиентов между менеджерами+
Сбор информации о потенциальном клиенте++
Выявление руководителей и лиц принимающих решения++
Разработка и выполнение плана коммуникаций++
Установление первого контакта++
Назначение встреч++
Разработка коммерческих предложений++
Организация договорной работы++

3.3.Работа с текущей клиентской базой

ПоказателиМенеджерВед. менеджерРук. группы
Приём и обработка обращений текущих клиентов++
Разработка плана развития клиентов++
Развитие существующих клиентов++
Получение обратной связи от клиентов о качестве обслуживания+++
Контроль реализации пилотных проектов++
Контроль дебиторской задолженности++
Работа с рекламациями+++
Решение сложных конфликтных ситуаций+

3.4.Проведение переговоров с потенциальными и действующими Клиентами

ПоказателиМенеджерВед. менеджерРук. группы
Холодные звонки++
Холодные письма++
Участие в деловых мероприятиях++
Проведение переговоров с ТОП-менеджерами+++
Переговоры на уровне первых лиц++
Выявление потребностей+++
Обсуждение договорных условий++
Технический пресейл++
Решение вопросов по рекламациям+++
Заключение договоров+++
Кросс-продажи по текущей клиентской базе+++

3.5.Работа с документами

ПоказателиМенеджерВед. менеджерРук. группы
Оформление первичных документов++
Оформление и отправка деловой корреспонденции++
Подготовка договоров для переоформления++
Подготовка актов выполненных работ++
Контроль отправки и получения первичных документов++

3.6.Отчётность

ПоказателиМенеджерВед. менеджерРук. группы
Ежедневно предоставлять протоколы контактов++
Ежедневно предоставлять отчет о выполненной работе и лист хронометража++
Ежедневно предоставлять рац. предложения по совершенствованию своей работы+++
Подготовка отчётов для руководства+++

4.Права

ПоказателиМенеджерВед. менеджерРук. группы
Принятие решенийВ пределах своей компетенцииВ пределах своей компетенции
Получение информации. в т.ч. конфиденциальной, в объёме, необходимом для решения поставленных задач+++

5.Ответственность

ПоказателиМенеджерВед. менеджерРук. группы
За выполнение планов продаж и других установленных показателей+++
За правильность заключения договоров+++
За действие и (или) бездействие, противоречающее принципам и стандартам, принятых в компании+++
За несоблюдение действующих инструкций, приказов, распоряжений руководителя (в т.ч. устных)+++
За разглашение коммерческой тайны и конфиденциальной информации+++

6.Профиль

6.1.Образование и опыт

ПоказателиМенеджерВедущий менеджерРуководитель группы
Образованиевысшее или неполное высшеевысшее или неполное высшеевысшее
Опыт работыB2B в сфере ИТ от 6 мес.B2B в сфере ИТ от 1 года
Опыт работы в компанииот 3 месяцев и достижение результата личных продаж от 10 млн. руб.от 6 месяцев и достижение результата личных продаж от 50 млн. руб.

6.2.Знания и навыки

ПоказателиМенеджерВед. менеджерРук. группы
Профиль, специализация, структура и цели развития компании+++
Стандарты работы, принятые в компании, технология продаж+++
Ассортимент продукции и услуг компании+++
Порядок ценообразования в компании+++
Порядок разработки коммерческих условий и соглашений+++
Тренды отрасли+
Основные конкуренты и конкурентные преимущества+
Сегментация клиентов, портрет компании-клиента и ЛПР+++
Действующая форма учёта и отчётности+++
Этика делового общения+++
Психология и принципы продаж+++
Самоорганизация, планирование+++
Навыки установления контакта+++
Навыки ведения переговоров+++
Навыки презентации, публичных выступлений++
Навыки убеждения, умение работать с возражениями, обоснование цены++
Навыки ведения документации (протоколы совещаний, деловые письма)+++
Опыт создания и эффективной “продажи” презентаций ля сложных аудиторий++
Основы маркетинга+
Основы финансового планирования+
Коммерческое, гражданское, финансовое законодательство+

6.3.Личные качества

ПоказателиМенеджерВед. менеджерРук. группы
Пунктуальность+++
Ответственность+++
Умение работать в многозадачном режиме+++