Для успеха в продажах необходимы 3 компонента: уверенность, симпатия и инициатива. Давайте разберем их подробнее:

  • 1. Уверенность. Брайан Трейси на основе проведенных им исследований выяснил, что лучших в мире менеджеров по продажам объединяет три признака:
    1.1. Вера в себя – в то, что вы профи, и у вас все получится. При необходимости свою уверенность можно развить аутотренингами, и со временем она станет настоящей. «Я уверен, я умею, я смогу».
  • 1.2. Вера в продукт – в то, что ваш товар самый лучший, что он высокого качества и действительно нужен клиенту:
    – Досконально изучите свой продукт. Вы должны быть в состоянии ответить на любой вопрос о нем.
    – Полюбите его и, если есть возможность, пользуйтесь им сами.
    – Выпишите все свойства своего продукта и переведите их на язык выгод для покупателя. Например, высокое разрешение экрана – дарит удовольствие от качества видео. Софт-тач-пластик – приятно держать в руке, не видно отпечатков пальцев.
  • 1.3. Вера в компанию – в ее бренд, продукты, гарантии, коллег, систему продаж и маркетинг. Вы должны верить, что ваша фирма – самая лучшая, или помогать ей стать такой. Способ получить подобную уверенность – хорошо знать историю своей компании и все тонкости работы в ней.
    Все элементы «золотого треугольника» одинаково важны, и отсутствие любого из них существенно влияет на нашу успешность как продавца.
    Задание 1: оцените по 10-балльной шкале свою веру в каждой сфере и подумайте, как вы можете улучшить наиболее отстающие показатели.
  • 2. Симпатия. «Совок» в нашем обслуживании, когда продавец – безразличное существо при товаре, хотя и встречается, но все больше становится историей. Выбор того, у кого покупать, сейчас настолько велик, что для успеха в продажах нам нужно нравиться своему покупателю и создавать с ним дружеские отношения. Программа-минимум для того, чтобы нравиться:
    2.1. Позитивный настрой.
    2.2. Контакт глаз и обращение по имени.
    2.3. Вежливость: приветствие, прощание, слова благодарности.
    2.4. Внимание и интерес: задавание вопросов, активное слушание, проявление заботы и желания помочь.
    В качестве руководства по созданию отношений рекомендуем культовые книги Дейла Карнеги.
    Задание 2: придумайте 5 способов понравиться своим клиентам и внедрите их на практике.
  • 3. Инициатива. Стать другом своего потенциального покупателя – это хорошо, но мы боремся не за это. Наша цель – продажа. И чтобы продажа состоялась, ее нужно вести и обязательно закрывать. Ведет продажу тот, кто задает вопросы и слушает. Закрыть продажу – значит, предложить купить, то есть помочь потребителю принять решение «да» или «нет».

Звучит странно, но на практике только 30% консультантов предлагают купить товар людям, которые реально в нем заинтересованы.

Вы можете быть не уверены в себе, забыть поздороваться и сорвать презентацию, но спросить, готов ли человек купить, – это вы просто обязаны сделать! Входящий звонок с вопросом по товару, интерес к конкретной услуге, примерка в магазине – все это повод в конце спросить: «Готовы приобрести?»

Задание 3: придумайте три фразы, которыми вы можете закрывать продажи в своей сфере, и используйте их на практике.
Подведем итоги. Чтобы продавать, будьте уверенным в себе и своем товаре; вызывайте симпатию; проявляйте инициативу; обязательно закрывайте продажу; сохраняйте контакт с клиентом.